外语系旅英0434班   邹 欣

　　我于2005年7月6日—8月20日期间，在华宇大酒店进行了31天的暑期社会实践调查，让我感触最深的是酒店的经营成功与否在于营销管理。

　　酒店的经营思想是以一个消费者的身份去经营，从消费者的利益出发，充分满足消费者的需求和欲望，使顾客满意，这与当今的营销观念不谋而合。在营销方面，提出了客户资料管理，树立酒店的品牌，促销的理念。

　　客户资料管理，即客户关系管理，主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。实施客户资料的目的在于帮助酒店增加销售量，提高客户忠诚度，从而降低成本，提高利润。酒店通过客户资料，细分客户的层次、偏好、需求等。根据不同的客户，给予不同的满足，提高顾客的满意程度，培养忠诚者。让他们感觉在华宇大酒店的消费，有一种超值的感觉，他在享受着美味佳肴，精心服务，幽雅环境的同时，价格又是他能支付和承受的；在华宇大酒店消费，让他们感觉到自己的身份地位是那么尊贵，实现客户的尊重和自我实现的需求。给客户一种成就感，满足其心理需求。酒店的原则就是协助客户成功，让成功原则替代利润最大化的原则。所以客户信息对企业来讲是最为重要的价值，它会直接影响企业的经营行为，以及对客户的消费行为的把握。从而形成规模优势，品牌优势，挖掘客户的信息价值，形成连锁效应。成为一个网络化的消费行为。

　　树立酒店品牌，这是具有长远的发展战略眼光的选择。树立酒店品牌的思想似乎已在酒店员工和管理者心目中成长壮大。华宇大酒店的市场定位，在长沙市酒店中属于中高档定位。从客户群年龄层次上细分，主要针对30—60岁之间消费群体。进入华宇大酒店，会给你一种庄重、清幽、高雅之感。华宇大酒店的装潢风格，表明华宇大酒店是沉稳实干，处处为客户利益着想的。在用完餐后，你可以放松自己的大脑：那里的棋牌室，可以让客户欢娱身心，增加消费者的附加利益。品牌是由产品和服务支撑的，华宇大酒店往往尽量满足客户的期望产品，满足他们的欲望。华宇大酒店的服务有种实至如归之感，让你乘兴而来，满意而归。包间有着工艺品的点缀，提高了酒店的文化品位。曾经有这样一个说法，较大的市场份额本身就代表着一种品牌形象，同时客户的舆论宣传对企业的品牌形象也有重大的作用。特别是客户中心的舆论领袖起的作用更大。不过，客户的舆论宣传有两种价值取向，一种是正面宣传企业的品牌，另一种则是负面宣传。所以酒店只有提供高质量的服务和产品，树立良好的企业形象，才能取得客户的肯定和正面宣传。华宇大酒店认为品牌是酒店生命延续的重要支柱。

　　促销使顾客深信企业的产品就是他们所需要的，并促使他们来购买和消费，酒店采取了广告，人员推销，公共关系的促销手段。华宇大酒店在媒体方面的选择也是煞费苦心，最终选择了户外广告，因为他的显露时间长，费用较低，可以树立酒店的形象。人员推销可以通过客户提供信息，让客户自主选择。同时也可以掌握客户需求信息，投其所好。通过双向沟通，取得相互之间的信任，可以建立起定期的业务联系，而且成交机率较高。公共关系，主要是加强公众联系，提高本酒店的知名度和美誉度，创立良好的酒店形象，并通过舆论影响就餐者的购买行为。华宇大酒店的成功公关，为酒店增加了客源。同时建议华宇大酒店抓住节日推销，使之有创意的同时，赋予它文化和情感的含义，比如说春节，元宵节，中秋节，端午节，重阳节等等；在公关方面，不仅要招揽会议，还要成为一些有实力企业定点消费的酒店,采取双赢策略.维持老顾客,培养新顾客,发现潜在顾客。

防大学　如何吸引顾客的眼光？如何得到顾客的青睐？如何锁定顾客，使其成为长期合作伙伴？这一大串的问题，正是经营理念的思索。在我们所学过的知识中提到了产品、价格、渠道和促销，提高产品质量，更新改善菜肴品种，突出酒店特色，迎合消费者的需求。在价格方面，采取灵活机制，即使在淡季时，酒店通过让定价来刺激消费者的需求，打破销售淡季的概念。在促销方面，加强宣传力度，开拓市场。酒店经营成功还是以消费者的利益为中心，让他们感受物有所值。甚至超值，通过理念的更新，相信华宇大酒店会再创佳绩！